Santa Fe
Domingo 27 de Noviembre de 2016

Segré: "El comercio internacional tradicional se murió, ya se agotó"

El especialista en negocios con Brasil señaló que en el mundo actual no importa tanto el tipo de producto que se vende, sino las relaciones comerciales a largo plazo. A pesar de la crisis, avizoró un mejor 2017 para el intercambio de productos con el vecino país.

En los primeros días del mes se conocieron cifras respecto del comercio bilateral con Brasil que no son alentadoras. Luego de dos meses de repunte, el intercambio de productos entre ambos países fue negativo para Argentina. Según la consultora Abeceb, en base a datos del Ministerio de Desarrollo del vecino país, en lo que va del año, el déficit comercial es de 3.708 millones de dólares, acumulando una reducción de 7,2%.

Invitado por la Cámara de Comercio Exterior de Santa Fe, en la semana, Gustavo Segré, especialista en negocios con Brasil estuvo en la ciudad brindando un seminario sobre el tema. Hace 30 años que vive en San Pablo, y 26 que tiene su empresa radicada allí. Durante ese tiempo se especializó en cuestiones tributarias. Es además profesor de la Universidad Paulista, y un referente en el análisis del Mercosur.

En diálogo con Diario UNO, el especialista sostuvo que el comercio con Brasil no crece desde 2000, y que en un mundo donde el comercio tradicional se agotó, las empresas que quieran vender en ese país, deberán establecer relaciones a largo plazo, y conocer el mercado. Igualmente, avizoró además un mejor 2017 para los negocios.

—¿Cómo está el comercio con Brasil en la actualidad en virtud de los números negativos?
—Argentina y Brasil se distanciaron en el tiempo. Si uno toma desde 2000, de todo lo que Brasil compraba al mundo, el 12% era a la Argentina, y viceversa. Hoy esos números bajaron a la mitad, tanto de ida como de vuelta. Esto quiere decir que perdimos mercado. Brasil creció económicamente, en sus compras al exterior, y Argentina fue perdiendo mercados para otros orígenes como México, Estados Unidos, China y algunos otros países. Entonces, me parece que lo principal es tratar de recuperar lo que se perdió. Porque a partir de ahora, que se menciona que Brasil va a mejorar su economía en 2017, y lo va a hacer, nos va a llevar a tener un poco más del 6%, y aunque no vamos a conseguir llegar a los números del año 2000, podríamos estar muchísimo mejor. En proporción les podríamos estar vendiendo mucho más y hoy no lo hacemos.

—¿Y por qué no lo hacemos?
—Hay varias respuestas, pero una de ellas es la falta de competitividad del producto argentino a lo largo de todo este tiempo, motivado fundamentalmente por la inflación, los costos de los insumos, que en dólares crecieron más, y un atraso cambiario, eventualmente, pero eso es discutible. La otra, cuestiones que no se han negociado dentro del ámbito del Mercosur y que podrían favorecer el comercio. La primera tiene que ver con un registro de productos, y a pesar de que es un bloque donde deberían fomentarse mejoras de las relaciones comerciales, lo que uno analiza es que hay un montón de cosas que se dejaron de hacer.

—¿Qué cosas?
—La exportación de hongos, es uno de los tantos ejemplos. Es un producto que se produce en Argentina, y que se compra en Brasil. Hay demanda y es competitivo. Es decir, tendríamos el mercado perfecto, alguien que quiere comprar, alguien que quiere vender, un buen precio, y un buen producto. Solo que para que se venda allá, hay que registrarlo en Brasil, y el registro, como hay solamente dos técnicos en el Ministerio de Agricultura toma dos años. En ese tiempo el mercado puede ser otro, puede haber una competitividad diferente (mejor o peor), otros jugadores, y montón de cosas que nos lleva a pensar que hoy podemos vender, pero dentro de dos años no sabemos. En relación a esa cuestión, el segundo ítem es tributario. Los tributos para productos argentinos son iguales que para cualquier parte del mundo, siendo que deberían ser iguales a los del Mercosur. Entonces, en autopartes que es un sector tan sensible para la economía de los dos países, un producto brasileño paga por dos contribuciones el 9,25% de impuestos, y ese mismo producto desde Argentina paga el 15%. Entonces, ¿cuál es el amparo de estas cuestiones? Los artículos 1º y 7º del Tratado de Asunción. No hay que firmar nada. Hay que utilizar lo que se firmó y hacerlo valer, y eso no se está haciendo. ¿Por qué? No lo sé.

—¿Cuándo comenzó a deteriorarse el comercio bilateral?
—Con las crisis. En 1999 la crisis brasileña dio el amparo a este inicio. La crisis de 2001/2002 de Argentina colocó otra complicación y después vinieron las de 2008 y 2011. Lo cierto es que solo desde 2000 hasta acá, el comercio nunca creció. El 2011 fue un buen año si se toman los valores absolutos, pero no proporcionales porque nunca se llegó al 12%. Hay que pensar qué fue lo que pasó en estos 16 años que generó que perdamos tanto mercado, y cómo hacemos para solucionarlo. Entonces, hoy tenés una economía que va a crecer en 2017, y escucho mucha gente que piensa que solo porque Brasil crezca vamos a estar bárbaro. Qué Brasil crezca es una condición necesaria para que Argentina también lo pueda hacer, pero no es suficiente.

—¿Le conviene hoy a Brasil comprarle a la Argentina?
—Hay productos que sí, y otros que no. De cualquier forma, hay una visión simplista del comercio exterior, y es que si vos querés comprar, y yo quiero vender, si tengo el producto te vendo. Pero eso genera una dependencia bastante cruel, porque si el día de mañana alguien tiene un precio más barato, se lo vas a comprar. Entonces, se evita hacer relaciones de largo plazo. ¿Cómo hago yo para vender mi producto a Brasil en relación a la demanda que tiene con el precio que tengo? Siempre le digo a la gente que me pregunta de cómo vender a Brasil que es bueno que sea difícil, porque si fuera fácil todo el mundo podría hacerlo. Entonces, lo que hay que tratar de conseguir es lo que se dice barreras de entradas. Todo lo que tenga algún grado de dificultad es bueno si estás dispuesto a invertir tiempo y conocimiento para solucionarlo. Sino lo que querés es solo alguien que te compre, y ese alguien el día de mañana te va a dejar de comprar a vos y le va a comprar al que venda más barato. La base es tener información para ayudar al potencial comprador para que no tenga problemas, y fundamentalmente, que vea en vos a un asociado de largo plazo.

—En virtud del nuevo rumbo económico de ambos países, ¿cambió el tipo de productos que se comercializan?
—En general la base de los productos no cambia, lo que puede cambiar es una adaptación en el producto por un cambio en la demanda. El mercado en general de cualquier país, y de cualquier segmento cambia muy rápido. Hoy vos conseguís de alguna manera entender por qué Uber, la empresa de transporte de pasajeros más grande del mundo no tiene un solo auto; o Alibabá, la mayor empresa de distribución del mundo, que vende de todo, no produce un solo producto; o Amazon que es la mayor librería del mundo, y no edita un libro. Este tipo de cuestiones hablan a las claras de que todo cambió muy rápido, y la importancia hoy se ve en que la cosa no está en el producto, sino en cómo se llega al cliente. No importa quién fabrica, de alguna manera, todo se transformó en un commodity. Lo que hay que hacer para vender en Brasil, y en cualquier parte del mundo, es primero llegar lo más próximo posible al consumidor final. Cuando te aproximás al consumidor, si hay un cambio en el producto, lo vas a conocer. Hay un montón de factores del comercio internacional que cambiaron a lo largo del tiempo y a los cuales uno tiene que adaptarse. El comercio internacional tradicional se murió, se agotó. El que no esté dispuesto a adaptarse a esa nueva modalidad no podrá exportar, ni a Brasil, ni a ningún lado.

—¿Cómo analizás el año que viene?
—Con mucho optimismo. En función de 26 años que tiene mi empresa en Brasil, y de los 30 que vivo allá, el secreto no está en qué producto tenés, no es importante. Cualquier producto se puede exportar a cualquier parte del mundo, lo que hay que entender es cómo funciona la demanda, y cómo adaptarse.

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