El mercado automotor atraviesa una situación crítica marcada por una fuerte caída en los patentamientos. Ante el derrumbe de la demanda de autos, las concesionarias profundizaron los descuentos para intentar sostener las operaciones, una estrategia que pulverizó su rentabilidad y disparó un peligroso endeudamiento con las terminales.

Días difíciles para el mercado automotor. Los patentamientos del mes siguen en baja, respecto a un año atrás, y prolonga un período negativo para las ventas que está provocando serios problemas para la mayoría de las concesionarias. Desde hace meses, las operaciones se vienen sosteniendo a fuerza de fuertes descuentos sobre los precios de lista, que pueden ser de 20% o más. Esto hace que las agencias estén vendiendo por debajo del precio de reposición lo que es insostenible en un tiempo prolongado.

Freno en la demanda de autos 0 kilómetros

El freno de la demanda tiene que ver con distintos motivos. El poder adquisitivo de la gente está golpeado por aumentos de distintos rubros que reducen la posibilidad de contar con un excedente de dinero para volcarlo al consumo de bienes no imprescindibles. El temor a endeudarse, pese a que existe una oferta crediticia amplia. El tipo de cambio en baja, lo que hace que no sea atractivo sacar los dólares del colchón para comprar 0km. También se puede sumar a los motivos de la baja de las operaciones a un factor que tuvo peso en la demanda durante el año pasado. El cepo importador del período 2021/2023 y la falta de oferta, hizo que una parte del público decidiera postergar el recambio de su vehículo. Esa demanda postergada se volcó a la compra a partir de la apertura económica que posibilitó que 2025 fuera un año con abundancia de nuevos modelos. Eso provocó un crecimiento puntual de las ventas el año pasado. Hoy se agotó esa demanda adicional y juega en contra de las ventas.

Ante esa dureza del mercado, las fábricas y concesionarias reaccionaron para sostener las operaciones. Primero, comenzaron a ofrecer descuentos cada vez más importantes. Luego, dejaron de aumentar los precios y en una etapa posterior, empezaron a bajar los precios de algunos modelos. Todos eso sucedió en los pocos meses que lleva 2026.

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Las concesionarias ofrecen descuentos y venden por debajo de precio de reposición

Como se mencionó, las concesionarias, especialmente las de marcas generalistas, están ofreciendo descuentos que hacen que vendan por debajo de precio de reposición y solo se sostengan financieramente gracias a los incentivos que pagan las terminales por cumplir los objetivos comerciales.

Visto de esta manera y tomando exclusivamente la unidad de negocios de la venta convencional de 0km, la actividad no es rentable. Es cierto que las concesionarias pueden generar ganancias de otras operaciones como la posventa, service o planes de ahorro. Con una facturación en baja, las agencias tienen que enfrentar costos que siguen en aumento como alquileres, impuestos, servicios y demás. Además, con un tipo de cambio en baja, crecen en dólares.

Así viene operando el mercado desde hace unos meses, pero a partir de abril y especialmente, en mayo la situación se agravó. Esta ingeniería financiera con la que venían trabajando se hacía con el propósito de vender los autos que mes a mes las concesionarias compran a las fábricas y no tener que financiar el stock. Las agencias les compran autos a las fábricas a pagar a los 30 días. Si los venden, saldan la deuda con ese flujo de dinero. De lo contrario tienen que financiar los autos no vendidos con tasas de interés que van de 32% a 40%, según las marcas. Este es el peor escenario para las concesionarias y, es por eso, que prefieren liquidar el stock a cualquier precio antes de endeudarse. Más teniendo en cuenta que, con el tipo de cambio planchado, es una deuda que crece en dólares.

El problema es que hasta hace un par de meses el mecanismo funcionaba. Con los fuertes descuentos conseguían quitarse el stock y llegar a fin de mes sin deuda. Muy pocas agencias no lo lograban y debían financiar su inventario excedente.

Caída interanual de 32% en las ventas mayoristas de abril

Ahora son cada vez más las empresas que, pese a hacer fuertes descuentos, tampoco pueden vender los autos y se encaminan a endeudarse. A esto se suma que las fábricas presionan a la red para que compren más autos de los que el mercado está aceptando. Esto genera una puja entre dealers y terminales y muchas agencias se están rebelando y están comprando menos unidades de las que les pide la fábrica. Eso se confirma en los datos que difunde Adefa, que muestra una caída interanual de 32% en las ventas mayoristas de abril.

"La situación es muy delicada. Ya ni con descuentos y bajas de precios podemos atraer clientes. Las consultas están cayendo y los que se muestran interesados dan muchas vueltas y no cierran las operaciones. Estamos llegando a mitad de mes y estamos muy lejos de cumplir con el objetivo comercial que nos ponen las fábricas", explicó el dueño de una concesionaria porteña.

Lo que señala este empresario también es un factor que se suma a la menor demanda. Hay un convencimiento en el mercado de que los precios tienen que seguir bajando y una parte de los consumidores apuesta a esa posibilidad y prefiere esperar a un escenario más favorable. Lo concreto que es que faltan compradores.

En algunas concesionarias consultadas estimaron que entre 30% y 40% de las agencias no podrán cancelar sus deudas a tiempo en los próximos meses y deberán endeudarse. También pueden optar por utilizar fondos propios para pagar los autos no vendidos sin necesidad de financiarlo.