Emprendedores que le ponen sabor gourmet a las picadas

Hipólito Ruiz

Diario UNO Santa Fe

Emiliano y Alejo Hernández son hermanos mellizos. Toda su vida se criaron en un ambiente de emprendedores y ese espíritu ya es “algo natural” para ellos. Hace cuatro años terminaron de estudiar la carrera de marketing y ya tenían decidido empezar con un proyecto propio en su ciudad, Santo Tomé. Se asociaron con un amigo, Emanuel Lobo, que se especializó en recursos humanos y se pusieron a investigar qué producto faltaba en el mercado.

“Siempre tuvimos la fija de hacer algo propio. Antes, cuando teníamos 18 años, habíamos hecho distribución de golosinas, pero esos proyectos se fueron frustrando. Después arrancamos con esto y estamos muy contentos y conformes con lo que fue el avance del producto. Hubo que remarla mucho”, le dijo a Diario UNO Emiliano.

En 2010, cuando terminaron de estudiar, empezaron a tratar de identificar alguna oportunidad en el mercado para desarrollar un nuevo producto. “Empezamos a ver cómo estaba creciendo el mercado del vino y el de los productos gourmet particularmente. Empezamos a investigar sobre eso y detectamos que no había algo salado, un snack, para acompañar el vino. Pero queríamos hacer algo de calidad apuntando a un sector económico medio alto”, especificó.

Luego agregó: “En base a eso nos pusimos a desarrollar este producto que es un snack gourmet a base de queso para acompañar un vino o una cerveza de calidad en una picada. Eso fue el motor que impulsó este proyecto que comenzó en 2010. Nos llevó todo un año poder hacer el desarrollo del producto, el acondicionamiento del lugar y cumplir con todos los trámites administrativos para poder conseguir las habilitaciones”.

Emiliano asegura que el marketing, más que una salida laboral en una consultora, siempre fue “una herramienta para conseguir conocimientos de estudio de mercado y estrategias de venta y comercialización”. Pero siempre eso estuvo enfocado en desarrollar un camino propio.

Desde un principio se concentraron en desarrollar un producto del cual sacaron cuatro variedades de sabores: las galletas con queso parmesano y orégano; con parmesano, ajo y perejil; parmesano y pimienta negra; y queso azul. “Tuvimos que remarla bastante para llegar al producto final. Nosotros no teníamos conocimientos técnicos de cómo desarrollar las galletas, sino que teníamos la idea y los conocimientos comerciales. Pero para hacer un snack ninguno de los tres teníamos conocimientos. Por eso estuvimos todo un año donde fuimos buscando asesoramiento, probamos todos los días y fuimos sacando productos hasta que llegamos a algo que nos gustó y que dijimos: «Este producto puede andar». Después lo fuimos perfeccionando, pero ya teníamos una base de calidad que nos permitía salir a comercializar el producto”.

En el proceso gastronómico que realizaron hasta encontrar la fórmula que les dio resultado contaron con el apoyo de amigos y conocidos que conocían del tema. Pero básicamente encontrar la combinación perfecta para el snack tuvo que ver con un trabajo diario que hicieron los tres jóvenes, “que tenía que ver con ir probando, con poner y sacar ingredientes hasta poder lograr un producto de la calidad que hoy podemos ofrecer”.

Una vez que llegaron a un producto final de calidad, comenzaron a pensar la estrategia comercial que la dividieron en clientes directos y los que son atendidos a través de distribuidoras. “Empezamos comercializando de forma directa en las ciudades de Santa Fe y de Rosario. Íbamos, les dábamos de probar el producto a los clientes y así iban empezando a conocer el producto y nos iban comprando. Cuando tuvimos que llegar a otros lugares como Capital Federal, Córdoba o el sur del país ya hubo distribuidores interesados en comercializar nuestro producto. Hoy estamos vendiendo mucho en Capital Federal y al estar a tantos kilómetros de distancia necesitábamos alguien que tenga presencia en el lugar para que nos maneje los clientes”, explicó el joven de 28 años.

Emprender, sinónimo de remar

El equipamiento con el que cuentan en la actualidad lo fueron incorporando de a poco. Desde un principio destacaron que contaron con apoyo desde la Municipalidad de Santo Tomé, la provincia y la Nación. “Arrancamos de manera muy artesanal. Era como si una persona arranca en su casa con un palo de amasar y trabaja arriba de una mesada. Después pudimos alquilar la esquina donde hoy estamos trabajando y con un crédito llegamos a comprar la máquina formadora de galletas. Esa máquina nos permitió aumentar el volumen de producción y salir.

a comercializar en otras zonas. Nos pudimos correr un poco de la producción para salir a comercializar a full porque sabíamos que teníamos respaldo para producir lo que íbamos a vender”, señaló.

Por otra parte, Hernández sostiene que la calidad que lograron se elabora a partir de comprar la mejor materia prima y mantener esa calidad en todos los procesos de producción hasta que está entregado el producto en el comercio que lo vende. “Además siempre mantenemos la higiene y la calidad en los procesos de la producción y tratamos de atender muy bien a los clientes. A veces tenemos que subir un poco el precio del producto, pero no queremos bajar la calidad”, expresó.

Al ser consultado sobre qué es lo que distingue al producto, Hernández dijo: “Sobre todo el packaging, que es un factor fundamental a la hora de que el cliente se choque con el producto en las góndolas porque llama mucho la atención. Además, es fundamental la calidad del producto. A diferencia del snack que se puede conseguir en un supermercado a mitad de precio, este producto se hace con queso puro, manteca y es totalmente natural. No tiene ni aditivos químicos ni conservantes. Es un producto que se hace con materia prima de primera y real, no con saborizantes ni esencias como usan la mayoría de los productos industriales. Ésa es la diferenciación del producto y que el cliente la aprecia y la valora. Nuestro producto puede estar a casi el doble de uno convencional, pero el cliente entiende la diferencia y la paga”.

A lo largo de estos cuatro años, el crecimiento del proyecto fue sostenido. Según Emiliano Hernández, hoy el emprendimiento está produciendo entre 300 y 400 unidades (cajas de 150 gramos) por día. “Cuando arrancamos ni siquiera prendíamos las máquinas todos los días y casi se trabajaba a pedido de los clientes”, aclaró el emprendedor y agregó: “Pero a medida que nos fuimos imponiendo y dando a conocer la marca, Regosto Delicatessen, la producción fue creciendo hasta el día de hoy que seguimos teniendo nuevos clientes y estamos con la idea de crecer aún más”.

Como sucedió en un principio, los emprendedores se siguen poniendo nuevas metas. Los desafíos que se plantearon para este año es ampliar la cobertura de distribución y sumar nuevos productos. “Hoy estamos atendiendo todo el canal minorista de vinotecas, casas de delicatessen y fiambrerías. Este año queremos incorporarlo a las cadenas de supermercados para hacer una expansión en el volumen de ventas. Ése es uno de los desafíos. El otro es sacar nuevos productos. Siempre vamos a apuntar a mantenernos dentro de la línea de los snack. Pero queremos sacar algo novedoso que todavía no podemos adelantar. Hoy estamos trabajando en eso que nos permitirá complementar la marca”.

Otro de los puntos fuertes fue desarrollar un producto que prácticamente no tiene competencia directa. “Los productos que compiten con nosotros son los que se pueden encontrar en el supermercado, pero a este nivel de calidad no tenemos competencia. Somos la única empresa que hace este tipo de snack. En Buenos Aires se pueden encontrar algunos productos que compitan, pero la calidad y el packaging hace que el cliente nos elija. No tuvimos limitación en cuanto a competencia en el mercado”, finalizó.