Santa Fe

La experiencia de una Pyme familiar: cómo pasar de cliente a fabricante nacional exitoso

La familia Virgolini no conseguía sillones playeros de calidad para vender en su negocio. Desde 2007 empezaron a fabricarlos, y hoy se comercializan en los grandes supermercados de toda la Argentina.

Domingo 30 de Junio de 2013

Hipólito Ruiz

Diario UNO de Santa Fe

La familia Virgolini se dedicaba al comercio. Específicamente al rubro bazar. En un determinado momento se dieron cuenta de que les costaba mucho poder cumplir con la gran demanda de sillones y reposeras playeras porque no tenían proveedores que los abastezcan debidamente.

Lo que en un principio se presentó como un problema, rápidamente se transformó en una oportunidad. Cruzar desde la vereda del comerciante a pararse en la de fabricantes no fue una decisión fácil de tomar. Oscar junto a su mujer, Teresita, y sus hijos Lorena, Diana y Lucas se animaron a asumir el desafío de fabricar esos productos. Las mujeres quedaron a cargo de los emprendimientos comerciales y los hombres se pusieron a analizar las alternativas para entrar en un terreno hasta el momento desconocido.

“Son determinaciones muy difíciles. Tenés que tener el ímpetu de querer trabajar, de querer ser algo, de seguir ubicándote, de ver la perspectiva de trabajo, o quedarte con lo que tenés. Todo está en la voluntad de la gente y en las ganas de progresar”, dijo Oscar, el padre de familia de 61 años. Luego agregó: “Nosotros encontramos este mercado y lo vimos como perspectiva de progreso. Como uno tiene una familia con tres hijos ya lo encaraba más como un futuro para ellos”.

En la decisión familiar también se analizaron otros factores como la mala calidad de los productos importados y la necesidad de entrar en el mercado con un buen producto. Por ese motivo Oscar Virgolini dijo que apostaron por hacer un producto reforzado, que dure muchos años y que sea económico. “Nuestros sillones deben tener una vida útil de cinco años de duración tranquilamente”, sostuvo.

Una vez tomada la decisión de comenzar con el nuevo proyecto, Oscar y Lucas se abocaron a hacer las averiguaciones para montar la fábrica. “Ahí empezamos a reunirnos y a contactarnos con ingenieros para ver qué tipo de máquinas necesitábamos, cómo podíamos hacer para fabricar. Como nosotros estábamos con los bazares no podíamos empezar con algo chiquito y hacer poca cantidad. Siempre pensamos hacer este emprendimiento para que tenga futuro, con una buena cadena de ventas. Pero eso lo fuimos logrando con el tiempo”, aclaró Oscar.

Por su parte, Lucas, que apenas superaba los 20 años cuando se inició el proyecto, recordó: “Cuando arrancamos el emprendimiento era algo más pequeño de lo que tenemos ahora. Empezamos a fabricar para abastecernos nosotros y un par de clientes más. En 2007, producíamos entre 100 y 150 sillones por día y después de los dos o tres años llegamos a producir hasta 600 sillones diarios y a vender en Entre Ríos, Corrientes, Misiones, Córdoba, Jujuy, San Luis, San Juan, Mendoza, Salta, en las principales cadenas de supermercados, en las redes de artículos para el hogar, bazares. Hoy somos una empresa líder en la región”.

“El auge del proyecto –acotó Oscar– se dio porque nos fue coincidiendo todo. Nos llevó su tiempo y trabajo porque de un día para el otro no se aprende todo en un tema que no era el nuestro. Tuvimos que buscar gente que nos enseñe, buscar los empleados, armar la estructura. No fue fácil hacerlo”.

“El principal problema fue que cuando nos largamos no sabíamos mucho”, reconoció Lucas y añadió: “En un primer momento nos dimos cuenta de que lleva mucha mano de obra artesanal y que se tiene que contratar a muchas personas, saber manejar a la gente y mucha maquinaria. Cuando se rompe una de las máquinas tenemos que llamar a un ingeniero para que la arregle. Si eso no se soluciona en el momento te quedan todos los empleados parados y se pierde mucha producción”.

Para el joven empresario, otro de los puntos a tener en cuenta es el de montar y sostener una buena cadena de comercialización. “Hay que saber a quién venderle. Si producís 200 o 500 sillones por día tenés que tener asegurada la salida de esos productos. Por eso hay que cuidar a los clientes para que no cambien a otra empresa y seguir buscando otros nuevos. Tenemos que estar moviéndonos todos los días, siempre estamos buscando clientes”, expresó.

La puesta a punto del emprendimiento tardó unos dos años en los que se fueron ajustando los detalles y subsanando los inconvenientes que iban surgiendo en la cadena de producción. Una vez que la fábrica tomó un ritmo propio fueron surgiendo nuevas metas y desafíos.

Para competir con las empresas que ya estaban abasteciendo al mercado surgió la necesidad de sumar nuevos modelos a la producción.

“El mercado estaba cubierto por otras empresas. Hay muchas fábricas de sillones en el país y nosotros fuimos haciendo nuestros propios clientes y disputando el mercado a lasotras firmas. Fuimos creciendo poco a poco y hoy debemos tener entre 10 y 12 personas vendiendo para nosotros en todo el país. Inclusive estamos viendo la posibilidad de exportar”, dijo Oscar.

En la actualidad, la fábrica El Descansito produce seis modelos de sillones, sillas y reposeras. En seis años el emprendimiento es la fuente de trabajo directa para 19 empleados que en temporada alta llegan a ser 30. Además, entre costureras, viajantes, matriceros e ingenieros, se suman otros 50 puestos de trabajo indirectos.

La gran demanda de estos productos se da en el verano. Desde agosto y hasta febrero la fábrica comienza su período de mayor producción. Mientras que en los meses de otoño e invierno el ritmo desciende y se aprovecha para almacenar stock.

“En la temporada fuerte lo que se produce, se vende. Y hay veces que el mercado te supera y no llegás a producir lo que te demandan. Pero en el invierno se vende parte de la producción y el resto se va acumulando. Hay grandes distribuidores que compran en invierno para asegurarse la mercadería para el verano, que es cuando escasea”, explicó Oscar.

Nuevos objetivos

A poco más de un lustro de vida, el emprendimiento puede empezar a soñar con su proyección del otro lado de las fronteras nacionales. “La Municipalidad nos dio una mano para hacer un curso para exportar y a mediados de julio vamos a participar de una misión comercial al Paraguay junto a otras 23 empresas de la provincia. Ahí vamos a ver si podemos exportar por primera vez”, se ilusionó Lucas Virgolini.

“Nuestro objetivo, además de exportar, es agrandarnos. Hoy, en temporada alta estamos entre los 500 y los 600 sillones diarios y, si necesitamos hacer 800 vamos a contratar más gente y más máquinas, vamos a trabajar más horas, pero lo vamos a hacer”, remarcó.

El incremento en la producción hizo que las instalaciones de Aristóbulo del Valle al 9.700 prácticamente queden chicas. “El crecimiento redunda en mayor mano de obra. Cuanto más producís, más trabajo estás dando, más familias están viviendo de esto. Es toda una cadena que se pone en marcha”, dijo Oscar.

Luego continuó: “Eso nos llevó a dar un nuevo paso que es instalarnos en Los Polígonos. Allí vamos a hacer una fábrica modelo, con máquinas nuevas para proyectar una mayor producción. El nuevo galpón va a tener 1.600 metros cuadrados (el actual tiene 600 metros cuadrados) y ojalá podamos ampliar la producción al doble de lo que hoy tenemos. Eso nos va a dar el espacio necesario para trabajar más tranquilos, con las máquinas mejor distribuidas de lo que las tenemos hoy. En esta fábrica estamos con el espacio justo”.

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